Esportare senza essere produttori

Come iniziare a costo zero

Container shipL’attività di esportatore non è svolta soltanto da chi produce un prodotto o un servizio. L’attività di export può essere intrapresa anche da chi, non producendo in proprio, seleziona prodotti altrui e ne promuove la vendita all’estero.

 

Questo tipo di attività ha due innegabili vantaggi:

  1. ha costi iniziali molto limitati
  2. può essere iniziata anche da zero, cioè senza esperienza né costosi impianti.

Vediamo quali sono le caratteristiche di questa attività e come avviarla senza rischi e in tempi rapidi.

Innanzi tutto è necessario scegliere tra due possibilità:

  1. Comprare in Italia e rivendere all’estero (svolgere, cioè, un’attività di trading)
  2. Promuovere la vendita di prodotti italiani sui mercati esteri (ricoprire, cioè, un ruolo intermedio).

La prima scelta, quella del trading, impone molta cura nella scelta dei prodotti da acquistare e richiede una spiccata capacità di negoziazione. Il margine di profitto può essere molto elevato e la buona riuscita dell’attività di trader consiste proprio nel sapere acquistare alle migliori condizioni di mercato e di vendere nei mercati esteri più promettenti. Questa scelta è molto spesso legata a condizioni particolari che difficilmente possono essere oggetto di ampie generalizzazioni. Per esempio e per mia esperienza, ho visto imprenditori iniziare l’attività di trading grazie a preesistenti rapporti di fiducia con produttori o a condizioni di vicinanza con i luoghi di produzione (operatori che sono nati e vivono in distretti industriali o agricoli) che rendono il trader una specie di esperto “naturale” di un certo prodotto.

Escludendo questi casi particolari che riguardano solo una parte di operatori, vorrei suggerire una soluzione che offre ottime possibilità di successo. In sintesi consiste in questo:

Chi intende dedicarsi al trading seleziona accuratamente uno o più produttori con i quali stipula un contratto che prevede la promozione e la vendita dei loro prodotti all’estero. Il contratto deve, se possibile, stabilire che il trader ha l’esclusiva delle vendite all’estero (per tutto il mondo o limitatamente ad alcuni paesi) e deve prevedere condizioni di acquisto del prodotto particolarmente vantaggiose per il trader.

Diventare trader è una scelta impegnativa ma offre due enormi vantaggi: i clienti acquisiti sono suoi (e non del produttore) e viene azzerato il pericolo di essere scavalcato con una trattativa diretta tra produttore e cliente estero (rischio a cui va inevitabilmente incontro l’intermediario). Questo si realizza perché è possibile impedire contatti diretti tra produttore italiano e cliente estero, essendo l’acquisto e la successiva rivendita due operazioni separate.

ATTENZIONE

Uno strumento di pagamento e autofinanziamento di estrema importanza ed efficacia per il trader internazionale è la lettera di credito trasferibile che consente di acquistare merce e rivenderla senza la necessità di disporre di fondi o di affidamento bancario.

 

La seconda scelta, quella di ricoprire un ruolo intermedio è sicuramente meno gravosa, sia in termini di costi che di rischi. Vorrei precisare che uso il termine generico “ruolo intermedio” e non “attività d’intermediazione” perché questa scelta comprende molte varianti e necessita di ulteriori precisazioni. Ad esempio è possibile decidere di dedicarsi all’attività di “compratore” (resident buyer) che consiste nel curare, per conto dell’importatore estero, gli acquisti e i contatti con i produttori italiani e nella costante ricerca di nuovi fornitori affidabili.  Un’altra attività “intermedia” possibile consiste nel promuovere le vendite export nella veste di procacciatore d’affari per conto di produttori italiani.

Una caratteristica comune a tutte le attività intermedie è la forma di remunerazione che è stabilita, nella quasi totalità dei casi, in percentuale sul fatturato direttamente riconducibile all’attività dell’operatore export.

ATTENZIONE

Ogni incarico ha un committente (produttore o importatore). Dovrai chiedere il tuo compenso soltanto al committente. Sconsiglio categoricamente di percepire compensi da entrambe le parti della compravendita perché in caso di controversie potresti trovarti in situazioni difficilmente gestibili. L’attività deve svolgersi sempre e soltanto a beneficio e tutela del committente, senza ambiguità o esitazioni.

 

Vorrei concludere con una raccomandazione che riguarda tutta l’attività di export, indipendentemente dalla veste professionale che si sceglie. L’esperienza di tanti anni nell’export mi ha convinto che la cosa più importante per un cliente estero (e quindi per qualunque progetto export) non è il prezzo, il prodotto o i termini di pagamento. Tutte cose molto importanti ma negoziabili. Ciò che un cliente estero richiede, più di ogni altra cosa, è di essere rassicurato. Probabilmente si trova a migliaia di chilometri di distanza, non ci conosce e non ci ha mai visto. Non sa niente di noi e sa che dovrà affrontare molti rischi. E cosa fa un cliente di fronte ai rischi? Si arma di tutta la prudenza e diffidenza possibile. Questo può essere un problema per l’esportatore e, nel migliore dei casi, è causa di rallentamenti nella trattativa. Dobbiamo ricordarci sempre di tenere informato l’importatore su tutto (data di consegna, eventuali ritardi, conferma di consegna allo spedizioniere, data di partenza della nave, ecc.) e di renderlo partecipe della nostra attività d’impresa (progetti, ingresso in nuovi mercati, partecipazione a fiere, nuovi prodotti, ecc.).

 

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5 Risposte a Esportare senza essere produttori

  1. Giuseppe scrive:

    Ciao, ma se uno fa il trader perché non potrebbe esser scavalcato dopo il primo acquisto? Sarebbe possibile solo se il prodotto non ha alcun marchio o segno di riconoscimento (ma in tal caso non sarebbe tanto vendibile, sopratutto se è un prodotto di qualità medio-alta).
    Che ne pensate?
    Grazie in anticipo

    • Roberto Coppola scrive:
    • Roberto Coppola scrive:

      Nell’attività di trading internazionale, il prodotto è spesso anonimo (derrate alimentari o materie prime) oppure il trader provvede ad apporre un proprio marchio ai prodotti. È anche molto frequente l’utilizzo del cosiddetto “private label” che consiste nel chiedere direttamente al produttore di apporre il marchio del trader ai prodotti forniti. Il trader è sempre impegnato a nascondere l’identità del produttore, salvo i casi in cui il trader stesso non abbia attivato altri metodi di protezione, come la stipula di un contratto di esclusiva, ad esempio.

  2. Laura scrive:

    Buonasera, come potersi cautelare quando si ispeziona col ns.cliente della merce che appartiene e si trova ancora dal ns.fornitore estero, dal rischio che il ns.cliente ci tagli fuori ricontattando direttamente il fornitore? Un mandato alla vendita esclusiva, firmato tra noi e il fornitore potrebbe essere sufficiente? Sappiamo di clienti che ispezionano un bene con il rivenditore, fingono di aver perso l’interesse e mandano il cugino o l’amico il giorno dopo a concludere l’affare direttamente col fornitore. Come prevenirlo?

    GRazie, saluti

    • Roberto scrive:

      Quesito molto interessante! Se il potenziale nostro cliente entra in contatto con il nostro fornitore, il pericolo di uno “scavalcamento” è reale e molto elevato. Ci sono complesse procedure bancarie che hanno lo scopo di proteggerci ma che, come lei ha brillantemente intuito, possono essere facilmente aggirate da terze parti (ottimo l’esempio dell’amico o del cugino). Quello che suggerisco sempre in questi casi è di tutelarsi con il fornitore stipulando, con lui, un contratto di esclusiva di vendita dei suoi prodotti. Purtroppo è spesso difficile ottenere un’esclusiva totale e allora dovremo accontentarci di accordi di esclusiva limitati a un’area geografica o, almeno, un’esclusiva per la conclusione di un singolo affare. Ovviamente questi accordi devono concludersi prima che il nostro cliente entri in contatto con il nostro fornitore.
      Se nessun tipo di esclusiva (o di accordo formale) è ottenibile dal fornitore, non rimane che affidarsi alla nostra capacità di costruire con lui un rapporto di collaborazione leale e alla sua percezione del valore del nostro operato, tale da rendere svantaggioso, per lui, un atteggiamento che metterebbe a rischio la nostra collaborazione.
      Se lo ritiene necessario, non esiti a chiedermi ulteriori dettagli sulle garanzie bancarie a cui ho fatto cenno.
      La saluto cordialmente e le auguro buon lavoro.

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