Esportare senza essere produttori

Come iniziare a costo zero

Container shipL’attività di esportatore non è svolta soltanto da chi produce un prodotto o un servizio. L’attività di export può essere intrapresa anche da chi, non producendo in proprio, seleziona prodotti altrui e ne promuove la vendita all’estero.

 

Questo tipo di attività ha due innegabili vantaggi:

  1. ha costi iniziali molto limitati
  2. può essere iniziata anche da zero, cioè senza esperienza né costosi impianti.

Vediamo quali sono le caratteristiche di questa attività e come avviarla senza rischi e in tempi rapidi.

Innanzi tutto è necessario scegliere tra due possibilità:

  1. Comprare in Italia e rivendere all’estero (svolgere, cioè, un’attività di trading)
  2. Promuovere la vendita di prodotti italiani sui mercati esteri (ricoprire, cioè, un ruolo intermedio).

La prima scelta, quella del trading, impone molta cura nella scelta dei prodotti da acquistare e richiede una spiccata capacità di negoziazione. Il margine di profitto può essere molto elevato e la buona riuscita dell’attività di trader consiste proprio nel sapere acquistare alle migliori condizioni di mercato e di vendere nei mercati esteri più promettenti. Questa scelta è molto spesso legata a condizioni particolari che difficilmente possono essere oggetto di ampie generalizzazioni. Per esempio e per mia esperienza, ho visto imprenditori iniziare l’attività di trading grazie a preesistenti rapporti di fiducia con produttori o a condizioni di vicinanza con i luoghi di produzione (operatori che sono nati e vivono in distretti industriali o agricoli) che rendono il trader una specie di esperto “naturale” di un certo prodotto.

Escludendo questi casi particolari che riguardano solo una parte di operatori, vorrei suggerire una soluzione che offre ottime possibilità di successo. In sintesi consiste in questo:

Chi intende dedicarsi al trading seleziona accuratamente uno o più produttori con i quali stipula un contratto che prevede la promozione e la vendita dei loro prodotti all’estero. Il contratto deve, se possibile, stabilire che il trader ha l’esclusiva delle vendite all’estero (per tutto il mondo o limitatamente ad alcuni paesi) e deve prevedere condizioni di acquisto del prodotto particolarmente vantaggiose per il trader.

Diventare trader è una scelta impegnativa ma offre due enormi vantaggi: i clienti acquisiti sono suoi (e non del produttore) e viene azzerato il pericolo di essere scavalcato con una trattativa diretta tra produttore e cliente estero (rischio a cui va inevitabilmente incontro l’intermediario). Questo si realizza perché è possibile impedire contatti diretti tra produttore italiano e cliente estero, essendo l’acquisto e la successiva rivendita due operazioni separate.

ATTENZIONE

Uno strumento di pagamento e autofinanziamento di estrema importanza ed efficacia per il trader internazionale è la lettera di credito trasferibile che consente di acquistare merce e rivenderla senza la necessità di disporre di fondi o di affidamento bancario.

 

La seconda scelta, quella di ricoprire un ruolo intermedio è sicuramente meno gravosa, sia in termini di costi che di rischi. Vorrei precisare che uso il termine generico “ruolo intermedio” e non “attività d’intermediazione” perché questa scelta comprende molte varianti e necessita di ulteriori precisazioni. Ad esempio è possibile decidere di dedicarsi all’attività di “compratore” (resident buyer) che consiste nel curare, per conto dell’importatore estero, gli acquisti e i contatti con i produttori italiani e nella costante ricerca di nuovi fornitori affidabili.  Un’altra attività “intermedia” possibile consiste nel promuovere le vendite export nella veste di procacciatore d’affari per conto di produttori italiani.

Una caratteristica comune a tutte le attività intermedie è la forma di remunerazione che è stabilita, nella quasi totalità dei casi, in percentuale sul fatturato direttamente riconducibile all’attività dell’operatore export.

ATTENZIONE

Ogni incarico ha un committente (produttore o importatore). Dovrai chiedere il tuo compenso soltanto al committente. Sconsiglio categoricamente di percepire compensi da entrambe le parti della compravendita perché in caso di controversie potresti trovarti in situazioni difficilmente gestibili. L’attività deve svolgersi sempre e soltanto a beneficio e tutela del committente, senza ambiguità o esitazioni.

 

Vorrei concludere con una raccomandazione che riguarda tutta l’attività di export, indipendentemente dalla veste professionale che si sceglie. L’esperienza di tanti anni nell’export mi ha convinto che la cosa più importante per un cliente estero (e quindi per qualunque progetto export) non è il prezzo, il prodotto o i termini di pagamento. Tutte cose molto importanti ma negoziabili. Ciò che un cliente estero richiede, più di ogni altra cosa, è di essere rassicurato. Probabilmente si trova a migliaia di chilometri di distanza, non ci conosce e non ci ha mai visto. Non sa niente di noi e sa che dovrà affrontare molti rischi. E cosa fa un cliente di fronte ai rischi? Si arma di tutta la prudenza e diffidenza possibile. Questo può essere un problema per l’esportatore e, nel migliore dei casi, è causa di rallentamenti nella trattativa. Dobbiamo ricordarci sempre di tenere informato l’importatore su tutto (data di consegna, eventuali ritardi, conferma di consegna allo spedizioniere, data di partenza della nave, ecc.) e di renderlo partecipe della nostra attività d’impresa (progetti, ingresso in nuovi mercati, partecipazione a fiere, nuovi prodotti, ecc.).

 

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7 Risposte a Esportare senza essere produttori

  1. eliseo mercuri scrive:

    buon giorno può gentilmente rispondere ad una mia domanda?

    servono delle licenze particolari per esportare alimenti dall’Italia alla cina?
    sono un E-COMMERCE e faccio già importazione di prodotti no food.
    ma nn so se con il mio regime forfettario di una ditta individuale debba fare cambiamenti o aggiornamenti per comprare alimenti da produttori italiani e rivenderli alla gdo in cina. grazie

    • Roberto Coppola scrive:

      Il suo progetto è senz’altro interessante. Vediamo di affrontarne gli aspetti principali.

      Come sicuramente lei sa, dedicarsi all’e-commerce verso un Paese target di nostra scelta non è cosa semplice. L’utilizzo della Rete non è selettivo come vorremmo e, per sua natura, si rivolge a tutto il mondo. I due metodi per selezionare i mercati target sono: la lingua della nostra presentazione dei prodotti e la piattaforma utilizzata. La scelta della lingua è cosa intuitiva, mentre la scelta della piattaforma richiede una riflessione più attenta. Senza entrare in dettagli che potrebbero non interessarle, se lei ha deciso di concentrare le sue vendite sulla Cina, non posso che suggerirle l’utilizzo di Alibaba. Com’è noto, l’uso di Amazon in Cina non gode della stessa diffusione e reputazione di Alibaba.

      Tenga conto che la vendita Business-to-Consumer richiede gli stessi adempimenti del Business-to-Business. È cosa nota che chi si dedica al B2C spesso trascura gran parte di questi adempimenti ed è altrettanto noto il fatto che, molto spesso, le vendite vanno a buon fine senza complicazioni.
      Ciononostante, non posso che consigliarle di seguire scrupolosamente la normativa sia italiana che del Paese destinatario delle sue esportazioni. Tenga anche conto che, nel caso di vendita diretta al consumatore estero, la sua merce potrebbe essere trattenuta in Dogana per controlli sulla merce stessa e sulla documentazione relativa. Se un tale controllo avesse esito negativo (svincolo doganale negato), lei si vedrebbe costretto a rimborsare il cliente e a richiedere la rispedizione della merce a sue spese. Potrebbe, in questo caso, scegliere di abbandonare la merce ma, qualunque fosse la sua scelta, lei subirebbe un danno.

      Valuti lei ma mi sembra che si tratti di un rischio incompatibile con la creazione di un canale di vendita strategicamente profittevole.

      Riguardo alle autorizzazioni necessarie per l’export di prodotti alimentari verso la Cina, ecco che cosa si richiede:

      – Adempiere agli obblighi imposti dalla legge italiana (iscrizione alla CCIAA o comunicazione integrativa, comunicazione al comune di residenza dell’attività, ecc.) la quale non fa differenza tra l’utilizzo di un proprio sito Web di e-commerce o l’utilizzo di una piattaforma marketplace internazionale (come Amazon o Alibaba).
      – Adempiere a quanto stabilito dall’Unione Europea con Reg. UE 1169/2011 sulla fornitura di informazioni sugli alimenti ai consumatori e a quanto stabilito dal recepimento italiano con D.lgs. 21/2014. Mi preme sottolineare l’importanza dell’etichettatura in cinese (Mandarino semplificato) tenendo conto che “le informazioni obbligatorie sugli alimenti dovrebbero essere disponibili anche prima che sia effettuato l’acquisto”.
      – in aggiunta al nostro modello HACCP, questo è l’elenco delle misure adottate dalle autorità cinesi a tutela del consumatore:
      Misure per “Safety Administration of Imported and Exported Food” in vigore dal 2012
      Misure per “Supervision and Administration of the Inspection and Quarantine of Imported and Exported Meat Products” del 2011, relative alle carni.
      Misure per “Supervision and Administration of Inspection and Quarantine of Imported and Exported Aquatic Products del 2011, relative ai prodotti ittici.
      Rispettare i Modelli Nazionali predisposti dalle autorità per quasi ogni categoria di prodotto soprattutto nel caso di prodotti confezionati come vino, caffè, acqua, latte e formaggi.
      – Nel caso di vendita B2B, le etichette possono essere applicate dall’importatore cinese. In ogni caso, i prodotti che entrano in libera vendita al consumatore finale, qualunque sia il canale distributivo, devono contenere almeno le seguenti indicazioni:
      nome ed indirizzo del produttore e del distributore
      numero di registrazione del produttore
      denominazione esatta del prodotto
      nome commerciale e marchio
      composizione degli ingredienti compresi additivi, conservanti e coloranti
      composizione degli elementi nutritivi
      peso netto (e peso sgocciolato per i prodotti in un liquido) in grammi o kilogrammi o volume in millilitri o litri
      istruzioni per la conservazione
      data di produzione e di scadenza
      numero di lotto
      paese d’origine
      nominativo e indirizzo dell’importatore/distributore.

      Per l’export di prodotti alimentari in Cina, si richiede che questi siano registrati. La richiesta di registrazione deve essere accompagnata dalla seguente documentazione:
      Licenza commerciale del produttore italiano e dell’importatore cinese
      Certificato di Origine italiana
      Dettagli del processo di lavorazione
      Certificato sanitario del prodotto (non sempre richiesto)
      Campionature del prodotto da sottoporre a test
      Scansione delle etichette.

      Dopo l’approvazione, la registrazione delle etichette (in lingua cinese) viene effettuata dall’AQSIQ (Amministrazione generale per iI controllo della qualità, l’ispezione e la quarantena).
      Possiamo prendere accordi perché queste procedure siano espletate dall’importatore cinese.
      Il prodotto, all’arrivo in dogana, viene controllato dalla CIQ (Ente Cinese Ispezione e Quarantena) e, in caso di esito positivo, viene emesso il certificato “Etichetta Approvata” che ne attesta la conformità con la normativa cinese.
      In caso di esito negativo, come detto sopra, la CIQ può ordinare la distruzione o il ritorno del prodotto all’esportatore.

      Per esigenze di brevità, quanto sopra è soltanto una sintesi della complessa normativa cinese.

      Per quanto riguarda la possibilità di una mia consulenza per il suo progetto, le posso dare la mia disponibilità soltanto per il canale Business-to-Business. In ogni caso mi farebbe piacere poter scambiare qualche parola al telefono per chiarire meglio i termini di una eventuale collaborazione.

  2. Giuseppe scrive:

    Ciao, ma se uno fa il trader perché non potrebbe esser scavalcato dopo il primo acquisto? Sarebbe possibile solo se il prodotto non ha alcun marchio o segno di riconoscimento (ma in tal caso non sarebbe tanto vendibile, sopratutto se è un prodotto di qualità medio-alta).
    Che ne pensate?
    Grazie in anticipo

    • Roberto Coppola scrive:
    • Roberto Coppola scrive:

      Nell’attività di trading internazionale, il prodotto è spesso anonimo (derrate alimentari o materie prime) oppure il trader provvede ad apporre un proprio marchio ai prodotti. È anche molto frequente l’utilizzo del cosiddetto “private label” che consiste nel chiedere direttamente al produttore di apporre il marchio del trader ai prodotti forniti. Il trader è sempre impegnato a nascondere l’identità del produttore, salvo i casi in cui il trader stesso non abbia attivato altri metodi di protezione, come la stipula di un contratto di esclusiva, ad esempio.

  3. Laura scrive:

    Buonasera, come potersi cautelare quando si ispeziona col ns.cliente della merce che appartiene e si trova ancora dal ns.fornitore estero, dal rischio che il ns.cliente ci tagli fuori ricontattando direttamente il fornitore? Un mandato alla vendita esclusiva, firmato tra noi e il fornitore potrebbe essere sufficiente? Sappiamo di clienti che ispezionano un bene con il rivenditore, fingono di aver perso l’interesse e mandano il cugino o l’amico il giorno dopo a concludere l’affare direttamente col fornitore. Come prevenirlo?

    GRazie, saluti

    • Roberto scrive:

      Quesito molto interessante! Se il potenziale nostro cliente entra in contatto con il nostro fornitore, il pericolo di uno “scavalcamento” è reale e molto elevato. Ci sono complesse procedure bancarie che hanno lo scopo di proteggerci ma che, come lei ha brillantemente intuito, possono essere facilmente aggirate da terze parti (ottimo l’esempio dell’amico o del cugino). Quello che suggerisco sempre in questi casi è di tutelarsi con il fornitore stipulando, con lui, un contratto di esclusiva di vendita dei suoi prodotti. Purtroppo è spesso difficile ottenere un’esclusiva totale e allora dovremo accontentarci di accordi di esclusiva limitati a un’area geografica o, almeno, un’esclusiva per la conclusione di un singolo affare. Ovviamente questi accordi devono concludersi prima che il nostro cliente entri in contatto con il nostro fornitore.
      Se nessun tipo di esclusiva (o di accordo formale) è ottenibile dal fornitore, non rimane che affidarsi alla nostra capacità di costruire con lui un rapporto di collaborazione leale e alla sua percezione del valore del nostro operato, tale da rendere svantaggioso, per lui, un atteggiamento che metterebbe a rischio la nostra collaborazione.
      Se lo ritiene necessario, non esiti a chiedermi ulteriori dettagli sulle garanzie bancarie a cui ho fatto cenno.
      La saluto cordialmente e le auguro buon lavoro.

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