Come evitare lo scavalcamento

Difendersi dal pericolo maggiore

Intermediario exportVendere merce prodotta da altri è un’attività d’intermediazione molto diffusa e proficua. Consente di realizzare ottimi profitti senza impiegare grossi investimenti e senza dover sostenere troppi rischi. È un’attività, però, che ha un punto debole: il rischio di scavalcamento.

Lo scavalcamento avviene quando il compratore e il venditore entrano in contatto diretto con l’intenzione di escludere l’intermediario dalla trattativa evitando, quindi, anche il pagamento di un prezzo maggiorato o di una sua commissione.

Il problema nasce quando, per vari motivi, a volta anche fortuiti, non è possibile nascondere ai due attori principali, compratore e venditore, i loro rispettivi nomi. Purtroppo non esiste un metodo sicuro al 100% per proteggersi da scavalcamenti, in nessun tipo di commercio, non soltanto nell’export. Posso soltanto suggerire quali sono le “buone pratiche” da seguire per ridurre questo rischio al minimo.

Quando un cliente cerca di scavalcare l’intermediario, lo fa per convenienza, ovviamente. Quindi, il cliente NON deve avere la convenienza a scavalcare l’intermediario. Cioè deve riconoscere che il servizio che offre l’intermediario vale tutto quello che costa. L’intermediario trova la merce, la seleziona, la spedisce, sostiene dei costi e svolge un lavoro. Ha il suo spedizioniere di fiducia (e anche il suo consulente, naturalmente…). Tutto questo ha un costo ma ha anche un valore. Il cliente deve convincersi che il costo dell’intermediario è ben speso in cambio di tutto il lavoro che fa.

Una volta avviato il lavoro, l’intermediario avrà anche un argomento molto valido per difendersi dagli scavalcamenti. E questa volta è un vantaggio economico che potrebbe compensare interamente il costo del suo lavoro. Si tratta del risparmio che l’intermediario può ottenere spedendo molta merce insieme. In questo modo è possibile risparmiare molto sul costo del trasporto. Questo può consentire di abbassare i prezzi e rendere ancora meno vantaggioso lo scavalcamento.

L’imprenditore che decide di scavalcare l’intermediario sa che corre un duplice rischio: uno è quello di essere scoperto come inadempiente contrattualmente e l’altro è quello di perdere gli eventuali clienti che l’intermediario potrebbe procurargli in futuro. Quest’ultimo punto è estremamente importante e deve essere oggetto di costante attenzione da parte dell’intermediario. Il cliente (esportatore) deve sempre avere la certezza che l’intermediario è impegnato a cercare sempre nuovi clienti (importatori).

ATTENZIONE

Un accorgimento pratico: controllare sempre l’interno degli imballaggi o, meglio ancora, reimballare personalmente la merce per evitare il rischio che il produttore  inserisca, anche involontariamente, indicazioni che consentano al compratore di contattarlo direttamente.

 

Lo dico per ultimo ma non è meno importante degli altri punti. Anzi, forse è il più importante di tutti. Il servizio d’intermediazione deve essere di qualità. Alla fine, l’intermediario fornisce soprattutto un servizio. Organizza e coordina consegne rapide e puntuali; dà informazioni tempestive; ascolta le lamentele e i consigli di tutti gli operatori coinvolti; è sempre aggiornato sullo stato delle consegne e comunica sempre al cliente le date previste di arrivo della merce a destino. Sono convinto che è la qualità del servizio la vera arma vincente. Purtroppo questa cultura è quasi assente in Italia. Il servizio è un valore aggiunto molto prezioso, oltre che essere un potente strumento di promozione delle vendite!

L’intermediario non deve ridurre il proprio guadagno per non essere scavalcato. Piuttosto deve cercare di aumentare il valore del servizio che rende ai suoi clienti. Se il servizio sarà apprezzato, potrà tranquillamente guadagnare molto senza correre (troppi) rischi di scavalcamento.

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Professione: intermediario export

 

 

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