Export: trovare clienti

L’attività export più importante

Alleanze strategicheTrovare clienti è senza dubbio l’obiettivo fondamentale di qualunque attività commerciale. Quindi anche nel caso dell’attività di esportatore la ricerca dei clienti è un’assoluta priorità.
Quando ricevo un incarico di consulenza, la richiesta che mi viene rivolta più spesso è proprio quella di trovare clienti importatori, sia che si tratti d’iniziare un’attività di export da zero, sia che si tratti di aumentare il portafoglio clienti esistente.

La prima decisione da prendere consiste nello scegliere tra due procedure:

1. Definire un mercato target
2. dedicarsi a vendite su mercati casuali.

Una volta decisa questa prima via da imboccare, abbiamo ancora un’alternativa da affrontare:

1. Distribuzione diretta
2. distribuzione indiretta.

La distribuzione diretta consiste, come si può facilmente immaginare, nella ricerca di clienti a cui vendere i nostri prodotti senza l’intervento di altri operatori (rappresentanti, agenti, trading company, intermediari). Nel caso decidessimo di ricorrere alla collaborazione di questi operatori, realizzeremmo, invece, una distribuzione indiretta. In questo post ci occuperemo soltanto della distribuzione diretta perché è in questa modalità che troviamo gli elementi essenziali della vendita export.

Questi sono i principali passi che, per conto del cliente e previa sua approvazione, intraprendo per la ricerca di nuovi clienti:

1. Ricerca, selezione e presa di contatto con importatori esteri

Quando si parla di ricerca il pensiero corre subito a Internet. È superfluo sottolinearne l’importanza. Superata l’inevitabile e giustificata diffidenza iniziale, Internet è ormai da considerare come il principale strumento di ricerca di nuovi contatti. Con questo non voglio sottovalutare l’importanza delle fiere internazionali, delle missioni all’estero e delle indicazioni fornite da organismi istituzionali come l’ICE, gli Eurosportelli o le Camere di Commercio. Non voglio neppure negare che la ricerca di clienti in Internet richieda molta attenzione e dedizione. Voglio semplicemente affermare, con grande convinzione, che Internet ci dà l’accesso a un’inesauribile quantità di possibili partner commerciali e che dobbiamo imparare a usarlo per trovare importatori con cui concludere accordi di reciproca soddisfazione.

Con un po’ di pratica e di attenzione aumenterà il numero degli esiti positivi delle prese di contatto e diminuirà progressivamente il tempo necessario da dedicare alle ricerche.

Ad esempio, è possibile che una società americana che vende vino francese (ovviamente d’importazione) possa essere interessata a importare vino anche dall’Italia. Lo stesso vale per un importatore australiano di piastrelle spagnole o per un importatore argentino di articoli di moda francesi.

L’elenco è illimitato e voglio anche aggiungere che molte ditte che non hanno mai importato potrebbero essere interessate a iniziare a farlo se trovano un fornitore estero interessante e serio.

2. Partecipazione a fiere internazionali

I vantaggi di partecipare a una fiera internazionale come espositore sono ovvi. L’esposizione del proprio marchio e dei propri prodotti possono offrire grandi opportunità commerciali anche quando i risultati delle vendite durante la fiera sono deludenti (come accade molto spesso).

Anche la partecipazione alle fiere in veste di semplice visitatore offre grandi vantaggi. Innanzi tutto è possibile verificare e valutare la presenza dei concorrenti e dei loro prodotti. Come visitatori è possibile percepire il clima del settore d’attività di nostro interesse e valutarne le potenzialità.

La partecipazione a una fiera internazionale, in ogni caso, consente di:

– conoscere potenziali clienti
– conoscere potenziali fornitori
– prendere contatti “in presenza” (invece che online!)
– presentare/vedere nuovi prodotti
– raccogliere indicazioni e previsioni di mercato
– costruire nuove relazioni
– valutare la concorrenza
– raccogliere materiale informativo
– raccogliere spunti per nuove azioni di marketing

3. Alleanze strategiche

L’accelerazione del processo di globalizzazione rende sempre più preziose le alleanze tra aziende della stessa filiera produttiva. Soprattutto in Italia, però, le imprese sono ancora restie a stabilire nuovi rapporti di collaborazione con aziende estranee alla proprietà e al management.

L’ostacolo maggiore che frena lo sviluppo di alleanze consiste, nella maggior parte dei casi, nel concentrarsi esclusivamente sugli aspetti economici e finanziari quando, invece, l’importanza delle alleanze strategiche consiste soprattutto nelle prospettive di crescita commerciale e nell’aumento della propria competitività. I maggiori benefici che un’alleanza strategica offre riguardano in primo luogo l’interscambio di competenze e lo sviluppo di nuove potenzialità.

Le tipologie di alleanza più utilizzate sono:

  • La joint-venture
    per riunire e integrare le forze per battere la concorrenza, nel completo mantenimento della propria indipendenza giuridica ed economica.
  • L’associazione temporanea di imprese
    accordo temporaneo stipulato tra aziende della stessa filiera produttiva per la realizzazione di un prodotto innovativo.
  • I contratti di venture capital
    È una forma di alleanza molto diffusa negli USA (i grandi successi nell’informatica devono il loro enorme e rapido successo a questa forma di alleanza). In estrema sintesi, si tratta di un contratto in virtù del quale un ”venture capitalist” finanzia una nuova attività imprenditoriale per favorirne lo sviluppo. Il finanziamento, di solito, si realizza con l’acquisto di azioni dalla cui vendita il finanziatore ritiene di ottenere, in un futuro relativamente vicino, un notevole profitto.
  • Il consorzio
    L’alleanza consortile è stipulata con lo scopo di gestire alcune attività comuni a un gruppo di aziende. Consente di contenere i costi di marketing e di gestione di una struttura promozionale condivisa.
  • I gruppi di acquisto
    Il gruppo di acquisto consiste in un accordo tra dettaglianti che, in questo modo, accrescono il loro potere contrattuale verso i fornitori esteri, riuscendo ad ottenere prezzi e condizioni più favorevoli.

 

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