Non è il prezzo in fattura a decidere se sei competitivo

Nel commercio internazionale esiste un dato che spesso sfugge al controllo dell’esportatore, pur essendo il più critico: il Landed Cost. È la sintesi del vero esborso che il tuo cliente dovrà sostenere per avere la merce nel suo magazzino, ed è l’elemento più sfuggente nelle vendite export.

♦️ Lo specchio della tua competitività Per il tuo buyer, il Landed Cost è l’unico valore che conta. È il dato che stabilisce la reale competitività della tua merce e che ti sottopone al giudizio comparativo con i tuoi concorrenti globali. Se il tuo prodotto costa meno alla produzione ma è inefficiente nella logistica o tassato pesantemente all’ingresso, risulterai comunque il fornitore più caro.

♦️ Un puzzle di variabili complesse Il Landed Cost non è mai statico. Cambia per ogni singola vendita poiché dipende da:

• La destinazione geografica.
• Il dazio doganale specifico nel Paese d’importazione.
• I costi logistici variabili della spedizione internazionale.

Per calcolarlo correttamente, non bastano i tuoi dati interni; è necessaria una sinergia con il cliente estero, che deve fornirti informazioni precise sulle procedure locali e sugli oneri di sdoganamento a suo carico. Per questo è necessario chiedere le informazioni necessarie già nella fase della trattativa.

♦️ Il mito dell’Incoterm “economico” C’è un errore di fondo che molti commettono: pensare che un termine di resa come l’EXW (Franco Fabbrica) renda la merce più economica perché l’esportatore non sostiene esborsi immediati e quindi fattura un importo inferiore.

La realtà è diversa: qualunque sia l’Incoterms® utilizzato, tutti i costi sono a carico della merce. Se non li paghi tu, li pagherà il tuo cliente. Utilizzare una resa che ti richiede meno sforzo economico non abbassa il Landed Cost; sposta semplicemente l’esborso, lasciando il costo finale a terra praticamente invariato.

Vendere con successo significa conoscere questo dato prima del tuo cliente, per evitare che la tua offerta venga scartata a causa di costi accessori che non avevi previsto.