Export = vendere, spedire e farsi pagare - 2...
LA SPEDIZIONE: tassello cruciale dell'Export
Nel primo articolo di questa serie abbiamo visto come [...]
Quanto costa un consulente export?
Il consulente deve valere più di quanto costa
Il costo di un consulente export dipende naturalmente dal consulente. Da quanto è esperto, affidabile, affermato. In altre parole, il costo di un consulente export dipende dalla sua qualità. Ovvio, dirai tu.
Più è affermato, più costa. E invece non è così, mi dispiace contraddirti: spesso è vero esattamente il contrario! Ecco perché:
Il consulente affermato di solito ha varie fonti di guadagno: scrive per riviste specializzate, tiene corsi di formazione professionale, tiene seminari per le associazioni di categoria, ecc. Insomma, non ha bisogno di chiedere cifre spropositate a pochi malcapitati clienti. Tutt’altro. Il consulente esperto sa, per esperienza, che il miglior modo per realizzare il maggior profitto dal suo lavoro consiste nel chiedere poco a tanti.
Il consulente export esperto sa di poter mantenere quello che promette e confida nel gradimento del cliente nel lungo periodo. Il consulente esperto punta tutto sulla durata del suo rapporto di collaborazione perché ha fiducia nella qualità del suo operato.
Il consulente inesperto, al contrario, sa che il rapporto con il cliente sarà di breve durata e si concentra sulla possibilità di convincerlo a pagare una cifra sostanziosa, di solito in anticipo. Sa, insomma, che deve promettere molto, essere convincente e passare rapidamente a occuparsi di altre possibili vittime. Si pone, cioè, un obiettivo completamente diverso dal consulente esperto.
Con questo non voglio affermare che un bravo consulente debba costare pochissimo. Sarebbe irragionevole e non sarebbe di beneficio per nessuno. Sono convinto che il consulente (qualunque consulente, non soltanto quello export) debba costare quanto il cliente è contento di pagare per il servizio che riceve. Niente di più.
Ogni intervento del consulente (visite in azienda, telefonate, relazioni… ) deve avere per il cliente un valore maggiore del suo costo. È questa la chiave:
dare di più di quello che il cliente si aspetta e
costare meno di quello che si rende
Voglio chiarire il concetto con uno schema:
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Consulente esperto |
Consulente inesperto |
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Ottimo articolo.E’possibile visionare un contratto di consulente esperto export anche generico per potersi rendere conto dello schema?
Tra committente e consulente si dovrebbe stipulare un tipico contratto di prestazione d’opera. Ne può trovare in abbondanza facendo una rapida ricerca in Internet. Ma il contratto non è sempre necessario. Io, ad esempio, spesso non stipulo nessun contratto con il cliente. Prendo accordi telefonici, li confermo per email e poi emetto una fattura proforma con la richiesta di un anticipo commisurato al carico di lavoro previsto. L’importo dell’anticipo può variare ed è di solito compreso tra 500 e 2000 euro. Poi da questo importo sottraggo il mio compenso orario di 80 euro, fino all’esaurimento dell’importo anticipato. A questo punto il cliente è libero di rinnovarmi l’incarico ripetendo la stessa procedura oppure terminare il rapporto, senza spese od oneri di alcuni natura. Tutto qui: a mio avviso il rapporto cliente-consulente deve rimanere il più snello possibile e basato sulla collaborazione per il raggiungimento di uno stesso obiettivo.
Un’ultima cosa, molto importante, il consulente non dovrebbe mai chiedere un compenso espresso in percentuale sull’importo della vendita export del cliente. La distinzione dei ruoli è fondamentale per mantenere un rapporto chiaro e duraturo con il cliente. Il consulente spiega i pro e i contro di ogni decisione possibile, suggerisce alternative, indica come risolvere i problemi e come prevenirli ma non deve sostituirsi all’imprenditore. È soltanto il cliente che deve prendere la decisione finale assumendosene la responsabilità.
La prestazione del consulente deve essere remunerata per la sua qualità ma indipendentemente dall’esito della trattativa.
Voglio fare i miei più vivi complimenti all’autore dell’articolo.
Cordialmente
Antonio Giannuzzi
Export Executive
Grazie mille Antonio! L’apprezzamento dei lettori è la cosa che mi è più gradita, al di là di ogni altro eventuale calcolo…