LA VENDITA: piccoli cambiamenti per grandi risultati

Le transazioni commerciali sono diverse e complesse nella loro natura, ma al loro interno hanno una sfida semplice con cui confrontarsi: la vendita, la spedizione e il pagamento. Dopo aver concluso una vendita, le merci devono essere trasferite dal venditore all’acquirente in modo sicuro e tempestivo.

Poi il venditore deve essere compensato per le merci consegnate, di solito attraverso un sistema di pagamento concordato con il compratore.

È fondamentale che questa procedura in tre step sia vista come un’impalcatura ripetibile a ogni vendita, da riempire con tutti i dettagli necessari alla buona riuscita di ogni transazione.

Il fatto che queste tre step si ripresentino ogni vendita non deve farci pensare che tutte le scelte possano essere ripetute per tutti i clienti, per tutte le circostanze e per tutti i mercati.

Come vendere, come spedire e come farci pagare ci pongono delle domande. Queste stesse domande si ripetono ogni volta ma le risposte che dobbiamo dare non saranno sempre le stesse.

Ogni scelta deve essere valutata attentamente, in tutti i suoi dettagli, i suoi effetti e le sue implicazioni commerciali.

Ognuno di questi step ha un contenuto specifico, adatto alla singola transazione. Ogni vendita può prevedere clausole contrattuali diverse, ogni spedizione modalità diverse e ogni pagamento modalità e termini diversi. È compito dell’export manager fare le scelte più opportune per ogni circostanza.

Ma il compito dell’export manager non si esaurisce nella scelta di modalità tecnicamente corrette. L’export manager ha anche il compito di agire in un’ottica di crescita costante dell’attività export dell’azienda. Portare a buon fine una trattativa è sempre una priorità, ma l’export manager deve avere una visione più ampia. È un po’ come occuparsi dell’export e contemporaneamente dell’internalizzazione. L’export può essere una o più vendite, l’internazionalizzazione è un processo articolato e complesso.

In altre parole: fare export è tattica, internazionalizzarsi è strategia.

L’export manager deve fare le scelte ispirandosi a questa duplice esigenza e riuscire a inserire ogni trattativa in un flusso di operazioni orientate alla crescita strategica dell’attività di export.

Vediamo come ogni step, vendita, spedizione e pagamento, abbia un doppio contenuto di implicazioni che l’export manager deve saper conciliare.

Sappiamo che la vendita è la grande sfida di ogni attività commerciale. Senza la vendita non succede niente. Senza la vendita non facciamo neppure impresa. Quindi è naturale che questo primo step della vendita assorba tutte le nostre energie ogni volta che un potenziale cliente si affaccia all’orizzonte.

Detto così, sembra quasi che noi stiamo ad aspettare clienti senza fare niente. Naturalmente non è così. Ci diamo da fare a cercare clienti in tutti i modi possibili e ogni nuovo cliente è sempre il risultato del nostro impegno. Però, prima ancora di incontrare qualcuno interessato al nostro prodotto, dobbiamo prendere delle decisioni che contribuiranno al nostro successo e alla rapidità con cui riusciremo ad ottenerlo.

La prima decisione che dobbiamo prendere riguarda il canale distributivo. Abbiamo deciso per il canale diretto e per quello indiretto?

Come sappiamo nell’attività commerciale di export, il canale di vendita si riferisce al percorso attraverso il quale i nostri prodotti vengono distribuiti al consumatore finale. La differenza principale tra un canale di vendita diretto e uno indiretto riguarda il numero di intermediari coinvolti nel processo di distribuzione. Scegliere un canale o l’altro significa fare una scelta strategica che avrà un effetto di lungo periodo sullo sviluppo commerciale della nostra attività.

Scegliere la vendita diretta significa vendere direttamente i nostri prodotti ai clienti finali all’estero, senza fare uso di intermediari.

La vendita diretta consente di stabilire un contatto più stretto con i clienti e offre un maggiore controllo sull’intero processo di vendita, permettendo all’esportatore di gestire direttamente il marketing, le vendite e la logistica dei propri prodotti.

Questi aspetti sono senz’altro positivi ma per fare questa scelta dobbiamo essere sicuri di disporre delle risorse umane e finanziarie sufficienti per gestire tutte queste attività in modo efficace e del tutto autonomo.

Valutare se abbiamo oppure no questa capacità può fare una grande differenza in termini di sviluppo commerciale.

Nel canale di vendita indiretto, l’azienda utilizza degli intermediari per raggiungere i clienti finali. Questi intermediari possono essere agenti, distributori, agenti commerciali o altri partner da noi incaricati.

Questo approccio può essere vantaggioso quando si desidera raggiungere nuovi mercati e non si ha la capacità di gestire direttamente tutte le fasi della catena di distribuzione o quando desidera sfruttare la conoscenza locale e la rete di contatti che gli intermediari hanno già sul territorio.

Nell’articolo Un Paese per Volta ho voluto sottolineare come sia possibile accelerare il nostro ingresso nei mercati internazionali facendo uso di distributori esclusivisti di zona.  

Quindi, la scelta tra un canale di vendita diretto e uno indiretto dipende

• dalle strategie aziendali
• dalla capacità di gestire la distribuzione in modo autonomo
• dalle esigenze del mercato di destinazione.

Entrambi i canali hanno i loro vantaggi e svantaggi, e la scelta tra un canale diretto o indiretto dipende da vari fattori, tra cui la natura dei prodotti, le risorse disponibili, la conoscenza del mercato estero e la strategia aziendale complessiva.

Fare una scelta strategica è talmente impegnativo che molti manager optano per un approccio misto, utilizzando sia canali diretti che indiretti in diverse aree geografiche.

Nel prossimo articolo di questa serie vedremo come spedire i tuoi prodotti, analizzando le modalità di trasporto, i rischi, le garanzie e le implicazioni commerciali di ogni scelta possibile. Ti aspetto!

Export = vendere, spedire e farsi pagare – 2
Export = vendere, spedire e farsi pagare – 3

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