IL PAGAMENTO: lo step più importante…

Nel video Il Pagamento Internazionale abbiamo già esaminato una panoramica delle quattro categorie di pagamenti internazionali tra le quali scegliere quella più adatta ad ogni singola circostanza.

In questo terzo e ultimo articolo della serie, voglio parlare del pagamento visto non solo come atto conclusivo della vendita ma come un elemento che contribuisce alla costruzione del nostro rapporto con il cliente e come fattore di crescita commerciale.

Il pagamento da parte del cliente è lo step più importante di ogni transazione commerciale, perché ci permette di ottenere il ritorno economico del nostro investimento e di garantire la continuità della nostra attività. Tuttavia, il pagamento non è un punto fermo, separato dalla nostra azione commerciale.

Quando riceviamo il pagamento di una nostra fornitura, potremmo già avere in corso un’altra fornitura per lo stesso cliente, o essere in procinto di ricevere un nuovo ordine. Questo significa che il pagamento è uno step inserito in un flusso di operazioni che si svolge in modo continuativo tra noi e il nostro cliente.

Nel flusso delle nostre azioni, dalla proposta di vendita all’ottenimento del pagamento, ogni step, incluso il pagamento, diventa un elemento chiave nella creazione di una relazione solida e reciprocamente vantaggiosa.

L’idea che il pagamento sia soltanto uno degli step della nostra azione commerciale, anche se il più importante, ci dà l’idea che si tratti di qualcosa che segue la dinamica della nostra gestione manageriale. Nella nostra attività siamo impegnati nell’avvicinare potenziale clienti, nel proporre la vendita dei nostri prodotti, nel realizzare la vendita, nello spedire la merce a destinazione e, in ultimo, siamo impegnati a farci pagare, nel rispetto dei termini stabiliti.

Il pagamento, quindi, non è un’azione isolata a conclusione di una transazione ma fa parte di un processo dinamico che coinvolge tutte le fasi della nostra attività di esportatori.

In questo processo, siamo impegnati a:

•  avvicinare potenziali clienti, attraverso la ricerca di mercati, la promozione dei nostri prodotti, la partecipazione a fiere ed eventi

•  proporre la vendita dei nostri prodotti, attraverso l’invio di offerte, la negoziazione dei prezzi, la definizione delle condizioni di vendita

•  realizzare la vendita dei nostri prodotti, attraverso la stipula del contratto, la preparazione della merce, l’emissione dei documenti

•  spedire la merce a destinazione, attraverso la scelta della modalità di trasporto, la gestione dei rischi, il rispetto delle normative

•  farci pagare, attraverso la scelta della modalità di pagamento, la gestione dei crediti, il recupero degli eventuali insoluti.

In questo flusso di azioni, ogni fase, anche se in misura diversa, condiziona le altre e dalle altre è condizionata.

Per esempio, la scelta della modalità di pagamento dipende dal tipo di cliente, dal tipo di prodotto, dal tipo di mercato, e anche dalla modalità di trasporto, dal termine di resa Incoterms®, dalla copertura assicurativa e dalle eventuali tutele finanziarie eventualmente attivate.

Allo stesso modo, la modalità di pagamento influisce sulla liquidità, sulla redditività, sul rischio e sulla competitività della nostra impresa.

Il pagamento, quindi, deve adeguarsi allo sviluppo del rapporto con il cliente, e non viceversa.
In altre parole, man mano che il rapporto con il nostro cliente si sviluppa e si consolida, anche le fasi cruciali della vendita, spedizione e pagamento devono adeguarsi allo sviluppo del rapporto. Per esempio, se abbiamo un cliente abituale, che ci paga sempre puntualmente e che ci ordina regolarmente, possiamo concedergli delle condizioni di pagamento più favorevoli, come il pagamento a 60 o 90 giorni, o il pagamento alla consegna delle merci. Questo può rafforzare il legame di fiducia con il nostro cliente, e aumentare la sua soddisfazione e la sua fedeltà.

In conclusione, il pagamento nell’export non è solo l’ultimo step di una vendita, ma è un elemento chiave di un processo commerciale dinamico, che coinvolge tutte le fasi della nostra attività di esportatori, e che si basa sul rapporto con il cliente e sul suo sviluppo nel tempo.
Per questo è importante gestire il pagamento in modo efficiente e sicuro, scegliendo la modalità più adatta al singolo caso invece che scegliere la stessa forma di pagamento da applicare a ogni transazione, senza tenere conto del fatto che la tutela del rapporto commerciale che intratteniamo con ciascun cliente è il metodo più efficace per costruire una solida base commerciale in tutti i mercati sui quali operiamo.

Questo significa che dobbiamo essere flessibili e adattabili in tutte le fasi dell’export: vendita, spedizione e pagamento che offriamo ai nostri clienti, tenendo conto delle loro esigenze, delle loro abitudini, delle normative del loro paese e delle loro condizioni economiche. Dobbiamo anche essere in grado di valutare il rischio di credito dei nostri clienti e di scegliere le forme di garanzia più adeguate per tutelare i nostri interessi.

Il pagamento deve adeguarsi allo sviluppo del rapporto con il cliente. Man mano che il legame si consolida, anche le fasi cruciali della vendita, spedizione e pagamento devono evolversi, mantenendo un’armonia con la crescita del rapporto commerciale.

Per questo, dobbiamo gestirlo con cura, professionalità e flessibilità, cercando di soddisfare le esigenze del cliente senza trascurare le nostre.

Un importante punto di attenzione

Ipotizziamo questa situazione:
– A seguito della nostra valutazione dinamica dell’affidabilità del cliente, decidiamo di concedergli un pagamento posticipato semplice.
– Il cliente ritarda il pagamento e allo stesso tempo continua a piazzarci ordinativi.
– Abbiamo già spedito altre partite di merce e altri ordinativi sono in attesa di essere evasi.

Questa è una situazione critica, meno rara di quanto si possa immaginare. Se inaspriamo i toni minacciando un’azione legale, rischiamo di compromettere il pagamento della merce già spedita e alteriamo bruscamente il rapporto con il cliente. Se non prendiamo alcun provvedimento, la situazione rischia di aggravarsi con l’aumentare degli importi a noi dovuti.

Questa è una circostanza in cui la sensibilità e la capacità negoziale dell’export manager sono messe a dura prova.
Sarà necessario intervenire per ridurre gradualmente l’esposizione finanziaria, per proporre un piano di rientro del nostro credito e per riprogrammare le nostre forniture nel tempo.

Non sempre è possibile evitare circostanze di questo tipo. In alcuni settori merceologici e in alcuni mercati è praticamente impossibile proporre forme di pagamento diverse dal posticipato semplice, se vogliamo competere con i nostri concorrenti.

In questi casi è assolutamente necessario attivare forme di tutela del credito con servizi di informazione commerciale e finanziaria e con strumenti di assicurazione sui crediti.

In conclusione, il processo di pagamento non è solo l’atto finale, ma un elemento chiave nell’intero ciclo commerciale. Ottimizzare questo passo significa non solo garantire una sana gestione finanziaria, ma anche contribuire alla costruzione di relazioni commerciali durature. Nel nostro percorso nell’export di successo, l’approccio dinamico al pagamento diventa cruciale per la prosperità della nostra attività.

Export = vendere, spedire e farsi pagare – 1
Export = vendere, spedire e farsi pagare – 2

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