Come evitare lo scavalcamento

Difendersi dal pericolo maggiore

Intermediario exportVendere merce prodotta da altri è un’attività d’intermediazione molto diffusa e proficua. Consente di realizzare ottimi profitti senza impiegare grossi investimenti e senza dover sostenere troppi rischi. È un’attività, però, che ha un punto debole: il rischio di scavalcamento.

Lo scavalcamento avviene quando il compratore e il venditore entrano in contatto diretto con l’intenzione di escludere l’intermediario dalla trattativa evitando, quindi, anche il pagamento di un prezzo maggiorato o di una sua commissione.

Il problema nasce quando, per vari motivi, a volta anche fortuiti, non è possibile nascondere ai due attori principali, compratore e venditore, i loro rispettivi nomi. Purtroppo non esiste un metodo sicuro al 100% per proteggersi da scavalcamenti, in nessun tipo di commercio, non soltanto nell’export. Posso soltanto suggerire quali sono le “buone pratiche” da seguire per ridurre questo rischio al minimo.

Quando un cliente cerca di scavalcare l’intermediario, lo fa per convenienza, ovviamente. Quindi, il cliente NON deve avere la convenienza a scavalcare l’intermediario. Cioè deve riconoscere che il servizio che offre l’intermediario vale tutto quello che costa. L’intermediario trova la merce, la seleziona, la spedisce, sostiene dei costi e svolge un lavoro. Ha il suo spedizioniere di fiducia (e anche il suo consulente, naturalmente…). Tutto questo ha un costo ma ha anche un valore. Il cliente deve convincersi che il costo dell’intermediario è ben speso in cambio di tutto il lavoro che fa.

Una volta avviato il lavoro, l’intermediario avrà anche un argomento molto valido per difendersi dagli scavalcamenti. E questa volta è un vantaggio economico che potrebbe compensare interamente il costo del suo lavoro. Si tratta del risparmio che l’intermediario può ottenere spedendo molta merce insieme. In questo modo è possibile risparmiare molto sul costo del trasporto. Questo può consentire di abbassare i prezzi e rendere ancora meno vantaggioso lo scavalcamento.

L’imprenditore che decide di scavalcare l’intermediario sa che corre un duplice rischio: uno è quello di essere scoperto come inadempiente contrattualmente e l’altro è quello di perdere gli eventuali clienti che l’intermediario potrebbe procurargli in futuro. Quest’ultimo punto è estremamente importante e deve essere oggetto di costante attenzione da parte dell’intermediario. Il cliente (esportatore) deve sempre avere la certezza che l’intermediario è impegnato a cercare sempre nuovi clienti (importatori).

ATTENZIONE

Un accorgimento pratico: controllare sempre l’interno degli imballaggi o, meglio ancora, reimballare personalmente la merce per evitare il rischio che il produttore  inserisca, anche involontariamente, indicazioni che consentano al compratore di contattarlo direttamente.

 

Lo dico per ultimo ma non è meno importante degli altri punti. Anzi, forse è il più importante di tutti. Il servizio d’intermediazione deve essere di qualità. Alla fine, l’intermediario fornisce soprattutto un servizio. Organizza e coordina consegne rapide e puntuali; dà informazioni tempestive; ascolta le lamentele e i consigli di tutti gli operatori coinvolti; è sempre aggiornato sullo stato delle consegne e comunica sempre al cliente le date previste di arrivo della merce a destino. Sono convinto che è la qualità del servizio la vera arma vincente. Purtroppo questa cultura è quasi assente in Italia. Il servizio è un valore aggiunto molto prezioso, oltre che essere un potente strumento di promozione delle vendite!

L’intermediario non deve ridurre il proprio guadagno per non essere scavalcato. Piuttosto deve cercare di aumentare il valore del servizio che rende ai suoi clienti. Se il servizio sarà apprezzato, potrà tranquillamente guadagnare molto senza correre (troppi) rischi di scavalcamento.

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Professione: intermediario export

 

 

6 Risposte a Come evitare lo scavalcamento

  1. Pier Umberto ha detto:

    Buona sera Dottor Coppola,
    Volevo gentilmente chiedere un consiglio. Posto in essere che gestisco una società d’import-export se dovessi costituire con una società straniera una società terza in Italia, che dovrebbe essere il tramite fra la loro e la mia in termini di stoccaggio. Quali sono i miei punti contrattuali di forza su cui potrei fare leva per dettare le condizioni della struttura e organizzazione societaria? Sono soggetto ad un rischio di scavalcamento?

    • Roberto Coppola ha detto:

      I due modi per proteggersi al 100% dallo scavalcamento sono:
      1. controllare la società venditrice o acquirente con una quota di partecipazione
      2. fare in modo che venditore e compratore non entrino in contatto diretto.

      Il secondo punto si realizza comprando e rivendendo la merce, cioè con l’attività di trader. È opportuno ricordare che l’utilizzo della lettera di credito trasferibile può, con gli opportuni presupposti, fornire all’acquirente un finanziamento tale da consentirgli di autofinanziarsi, evitando così di esporsi con propri fondi.

      Con questo intendo dire che, in mancanza di uno dei due modi suddetti, lo scavalcamento è sempre possibile, in termini pratici. Il contratto di intermediazione può essere violato, esattamente come qualsiasi altro contratto. Voglio anche dire che, da un punto di vista giuridico, chi scavalca commette un’inadempienza contrattuale della quale deve rispondere legalmente. Il contratto garantisce la protezione legale, ma non la correttezza della controparte.
      Avrà notato che nel mio articolo insisto molto sugli aspetti commerciali e collaborativi della posizione dell’intermediario. Sono convinto, ma è una mia personale idea, che l’intermediario che riesca a offrire la propria collaborazione come promotore delle vendite e come consulente, riesca anche a proteggersi meglio di quanto possa fare un contratto (che comunque resta indispensabile).

  2. Adriano De Luca ha detto:

    Buonasera io sono nuovo nel campo di mediatore prima di tutto grazie di aver messo a nostra disponibilità la tua conoscenza voglio farti una domanda
    Per quanto riguarda mediazioni su generi protezioni mi trovo ad avere rapporti con un venditore diretto e un compratore non voglio che queste persone entrino in contatto così vorrei decidere di aprire una soc. Per girare al al venditore le stesse cose che mi passa il compratore io come ditta posso farlo anche a livello bancario

    • Roberto Coppola ha detto:

      Non sono sicuro di aver capito bene ma, in ogni caso, mi sembra chiaro che lei stia cercando un modo per evitare lo scavalcamento.
      Se lei apre una società che agisce come intermediaria, non ottiene nessuna protezione in più rispetto alla posizione di ditta individuale. Se invece la sua società intende operare come trader, cioè comprando merce per rivenderla, allora la protezione che lei otterrebbe sarebbe totale.
      Però ci sono alcune cose sulle quali vorrei richiamare la sua attenzione.
      – prima di rivendere la merce acquistata si assicuri che il nome del produttore non compaia né all’esterno né all’interno di ogni collo.
      – consideri che, diventando lei fornitore della merce, ne diventa anche responsabile. Mi riferisco soprattutto, ma non solo, alla eventuale marcatura “CE”, all’immissione in libera vendita, alla gestione della clausola di ripensamento dell’acquirente, alla garanzia sul prodotto, alla manualistica in italiano e l’elenco potrebbe continuare.
      In condizioni particolari e con il pagamento tramite lettera di credito trasferibile, è ugualmente possibile proteggersi dallo scavalcamento agendo da trader, ma senza la necessità di esporre un proprio capitale per l’acquisto della merce. Questo argomento, però, apre uno scenario molto più complesso che richiederebbe un approccio più approfondito.

  3. Diego Pasquini ha detto:

    Buonasera Sig. Coppola.
    Grazie dello spazio che ci dedica per le domande.
    Vorrei chiederle,in ottica di inizio attività export in Lettonia,riguardo un eventuale export di vino/birra,le accise sono a carico del produttore italiano (accise saldate in Italia) e dell’esportatore lettone (accise in Lettonia) ?
    Grazie

    • Roberto Coppola ha detto:

      Per la spedizione in Lettonia è richiesta l’emissione del DDA (Documento di Accompagnamento Accise) con la descrizione degli elementi dell’operazione. L’indicazione principale riguarda il pagamento dell’accisa o l’eventuale regime sospensivo che consente di non pagare l’accisa in partenza (da parte dell’esportatore) e di trasferire l’obbligo del pagamento all’importatore lettone. Per procedere in tal senso sono necessarie due condizioni: la prima è che il mittente disponga di un deposito fiscale dal quale prelevare il prodotto da spedire; la seconda condizione è che destinatario sia un operatore registrato in possesso di un proprio codice di accisa, in grado, quindi, di garantire il pagamento dell’accisa sui prodotti che importa.
      Per usufruire della sospensione del pagamento dell’accisa anche nel caso in cui il destinatario non sia in possesso di un codice, l’esportatore può servirsi di un rappresentante fiscale, munito di tale codice, che svolga le operazioni fiscali nel paese importatore.
      Se risulta impossibile beneficiare del regime sospensivo, l’esportatore dovrà pagare l’accisa e rivalersi sull’importatore.

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